顾客买的不是物美价廉,是解决痛苦的方案(创业必看)

根据我的创业经历,我来举两个例子来帮助大家理解。

相信大家都吃过棒棒糖,棒棒糖的发明人恩里克·伯纳特,在1958年首次推出一款带棍的糖果——棒棒糖,使一家几乎经营不下去的糖果公司扭亏为盈。

当时西班牙有一家传统糖果厂都快经营不下去了,因为产品同质化竞争严重,厂要破产。

时任厂长的伯纳特先生发现吃糖有个最大的问题就是,糖果太大无法在短时间内一口吃完,小朋友会吐在手上再吃进去弄得很脏,既不卫生也不方便。

所以伯纳特先生灵机一动,想到为何不在糖上加根小棒子呢,小孩可以拿在手上吃,方便又有趣。

于是,世界上第一根珍宝珠棒棒糖被生产出来了,加个小木棍不仅让这个品牌起死回生,而且还大火特火了。

你说他产品在质量上有多好,有多创新吗?并没有,而只是用一个棍子增加了消费者吃糖的便利,这才是基于营销思想的产品创新,结果当然也是显而易见的。

再举个例子,家家户户都有的拖把,是在1956年由一名空军工程师发明的。因为一开始,空姐和妇女们都是弯着腰跪在地上用抹布来擦地,时间长了膝盖和腰会疼痛。

于是工程师在抹布上加上一根杆子,拖把就这样诞生了。

做棒棒糖的、卖拖把的,加个小棒子都不是产品质量,味道,材质方面的创新范畴。

但是现在加了一个小棒子,产品变成消费者痛点的解决方案。

大街小巷有一种美食叫串串香,我们可以理解为火锅里的菜用竹签串起来的。

有个卖卤肉的老板借助串串香的灵感,全国首创把卤味串起来卖,结果销量翻了好几倍。

为什么呢?

第一,串了竹签,符合了逛街的人群边走边吃的场景,把原本当下酒菜的卤味给做得体验感更好了。

第二,把肉串起来其实增加了产品整体的体积,看起来挺多,实际上并没有放在碗里那么多,变相的降低了成本,增加了利润。

普通的糖有了小棒子解决了方便吃糖的体验感,甚至变得更时尚,更酷了。

抹布加个木棍解决了妇女们打扫卫生的痛点!

卤肉加竹签,它也不仅仅是一份下饭菜而是变成了女孩子们边逛街,边香嘴巴的零食。
所以,如果创业的过程中一味研究狭义的产品,导致做的产品质量好,价格低,就是卖不出去,那只能是缘木求鱼,越走越远。

看似一样,其实区别巨大,这也是很多老板经常说的,为什么我的产品比别人的好太多,但是却卖不过别人的原因。

因为你理解的产品只是狭义的产品,而别人理解的产品是广义的产品,整个服务体验都属于产品,所以产品研发不能离开市场,不能离开消费的整个体验流程。

很多时候产品不赚钱与狭义的“产品的质量”好坏无关,产品不仅仅是他的最基础的物理属性,还有很多很多高于物理属性的心理属性,场景属性在里面。
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